Conheça as 3 melhores Técnicas de Negociação e aprenda a conquistar tudo o que quer sem enganar ninguém

Negociação é o ato pelo qual duas ou mais partes se empenham no sentido de realizar um acordo no qual ambas as partes fiquem satisfeitas. Geralmente consiste em trocas, exigências e concessões mútuas.

Pode-se dizer que a negociação se trata de um processo de comunicação, no qual as partes se propõem e se esforçam para alinhar os interesses. O consenso é o objetivo final da negociação.

Mas ao contrário do que você deve estar pensando, a negociação não se aplica somente ao campo profissional.

Diversas vezes, ao longo do nosso dia, nos vemos tendo que negociar. A negociação faz parte do nosso cotidiano, quer a gente queira, quer não.

Não dá para fugir dessa realidade. Se você quer algo, você precisa negociar. A não ser que você aceite que as outras pessoas decidam tudo por você e que você também aceite tudo o que lhe é imposto em silêncio.

Acredito que esta não seja uma alternativa viável, não é mesmo?

Por isso, saber negociar é tão importante no âmbito profissional, quanto no pessoal.

Se você não sabe nada sobre negociação, mas gostaria de aprender o básico para melhorar essa habilidade, está no lugar certo! Neste artigo você vai conferir:

O que é negociação?
Tipos de negociação
3 melhores Técnicas de Negociação

O que é negociação?

Negociação consiste na busca de um acordo por meio do diálogo. É o meio pelo qual as pessoas (empresas ou instituições) minimizam ou eliminam suas diferenças.

Para que exista uma negociação, é necessária a existência de no mínimo duas partes com interesses distintos (ainda que essa diferença seja pequena, ela deve existir).

O objetivo da negociação é alcançar um acordo, em que ambas as partes envolvidas fiquem satisfeitas. Para isso, é comum que sejam feitas concessões, buscando-se um meio-termo entre os interesses envolvidos.

A negociação está presente em quase todos os nossos relacionamentos pessoais. Seja entre pais e filhos, casais e amigos. Estamos o tempo todo negociando: em qual restaurante vamos pedir a janta, qual filme ou série serão assistidos, para onde vamos viajar…

Tanto no meio profissional, quanto no pessoal, negociações podem ser muito simples ou muito complicadas. Em todos os casos, conhecer técnicas de negociação vem a calhar.

Tipos de negociação

Antes de falar acerca das técnicas de negociação que você precisa conhecer, que tal saber um pouco mais sobre os tipos de negociação?

Sim, porque nem toda negociação é igual. Embora possuam sempre os mesmos elementos (partes, objeto e interesses diferentes), os tipos de negociação podem variar de acordo com o objetivo das partes.

Vamos ver cada um dos tipos:

Negociação Distributiva (ganha-perde)

Nesse tipo de negociação, para quem uma das partes ganhe, a outra necessariamente terá que perder.

Assim, apenas um lado percebe o resultado como positivo. Por isso, ambos os negociadores competem para tirar ou reivindicar o máximo valor de suas negociações.

Como não podia deixar de ser, os resultados ganha-perde são menos propensos a serem aceitos voluntariamente.

Além disso, as partes tendem a fechar os olhos e buscar apenas o que lhe interessa, sem pensar em todo o contexto e em como arrumar uma solução viável aos dois lados.

Negociação Integrativa (ganha-ganha)

Nesse tipo de negociação, todos saem ganhando. É uma negociação na qual melhora-se os resultados para todos ao final do processo.

Ocorre quando é possível perceber lucros mútuos e ambas as partes entendem o resultado como positivo.

Ou seja, cada lado da negociação sente que saiu satisfeito com a decisão. Todos saem vitoriosos.

Uma vez que os dois lados se beneficiam desse cenário, é bem provável que quaisquer resoluções para o conflito sejam aceitas voluntariamente.

Negociação Adversarial (perde-perde)

Sem dúvidas, esse é o pior tipo de negociação. É a negociação em que nenhuma das partes fica feliz com o resultado.

Ocorre quando ambos abrem mão do que querem para chegar a um acordo, e com isso, no final do processo, ninguém se beneficia como gostaria.

Isso significa que todas as partes saíram insatisfeitas da negociação.

Negociação Criativa

Essa negociação vai além da negociação integrativa em que as partes cooperam para um resultado ganha-ganha.  Na negociação criativa, as partes se esforçam para encontrar soluções inovadoras para ambas as partes.

Nessas situações, os participantes costumam estar abertos e em clima amigável, dispostos a ouvir os interesses de cada um, para assim buscarem juntos ideias criativas para a satisfação plena de todos.

Agora que você conhece os tipos de negociação de acordo com os resultados que ela proporciona, chegou o tão esperado momento de conhecer as melhores técnicas de negociação que vão ajudar você a conquistar tudo o que quiser, sem precisar enganar ninguém.

3 Melhores Técnicas de Negociação

Antes de tratar das técnicas propriamente ditas, é preciso fazer uma observação.

Você precisa ter em mente que as negociações apresentam etapas (ou fases, como você preferir chamar). As técnicas que aqui serão apresentadas dizem respeito à etapa de preparação, que precede a negociação.

Essas técnicas também são cumulativas, isto é, o uso de uma não exclui as outras. Você pode – e até deve – valer-se da combinação de todas elas para garantir uma negociação eficiente.

Vamos às técnicas então?

PICO: Problemas, Interesses, Critérios e Opções

Esse acrônimo é utilizado para memorização dos princípios utilizados em uma negociação baseada em princípios. Trata-se de, ainda na fase de preparação, identificar:

  • qual é o problema, o objeto que será negociado;
  • os interesses das partes envolvidas na negociação;
  • sob quais critérios a negociação será embasada, ou seja, os parâmetros que serão analisados;
  • e, por fim, as opções (para isso, simule todos os possíveis desfechos para a negociação com os quais você está disposto a concordar).

Para cada um dos princípios elencados, você deve pensar de maneira objetiva, baseando-se em fatos e dados.

Levar opiniões pessoais e “achismos” para uma negociação é uma péssima prática e tende a te colocar em uma situação complicada.

Preparar-se dessa forma, além de te deixar em uma posição confortável e confiante durante a negociação, fará com que a outra parte te leve a sério e fique mais propensa a ceder em seu benefício, pois você se negociou com base em princípios (não em vontades próprias ou aleatoriedades).

MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado

Tradução de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), essa técnica consiste em definir os parâmetros que serão levados em consideração no momento da negociação para que se decida quando fechar um acordo ou não.

É importante que você defina qual é a MAPAN antes de iniciar a negociação. Assim você saberá qual é o melhor desfecho para você e poderá persegui-lo com mais foco.

Além do mais, é importante que você saiba quais são os termos de sua MAPAN, para evitar fechar um acordo que, posteriormente, perceba prejudicial para seu negócio ou sua empresa.

Tenha em mente que as MAPANs devem ser dinâmicas. Não se deve buscar os mesmos resultados em todas as negociações, pois os princípios e condições do mercado mudam.

Portanto, nada de definir uma MAPAN única e tentar repeti-la em todas as negociações. Toda negociação exige muita preparação e estudo, não tente pegar atalhos.

ZOPA: Zona Possível de Acordo

A técnica anterior consistia em negociar tendo em mente a melhor alternativa para um acordo, pensando no cenário ideal de negociação em que você consegue o melhor resultado.

A ZOPA, por sua vez, consiste em ter um “plano B”, caso a MAPAN não seja conquistada. Assim, diante da discordância da outra parte, você estará preparado para abrir mão do melhor acordo, tendo um segundo melhor acordo engatilhado.

É uma carta na manga. Primeiro você tenta negociar o ideal, seu resultado alvo. Caso não seja possível, você cede e aceita fechar acordo pelo resultado “reserva” que você já havia pensado.

Um exemplo prático é no caso de uma venda, em que primeiro você oferece o produto pelo valor com a margem de lucro que você realmente gostaria de ter e, diante da negativa da outra parte, você baixa o valor para um preço que, embora inferior, ainda te garante o lucro.

Assim, mesmo que não conquiste sua MAPAN, você ainda faz um bom negócio. É abrir mão sem perder.

Tendo dominado essas três técnicas de negociação, você estará preparado para todo tipo de negociação. Lembre-se que o importante é estar preparado, fazer o dever de casa.

Sempre pense em todos os cenários, analise com calma e reflita com quais você estaria disposto a concordar. Vá preparado para o melhor e pior resultado, e tenha alternativas. Não há como negociar sem ter pensado em alternativas…

A negociação faz parte do nosso dia a dia e conhecer técnicas de negociação é indispensável para ter bons acordos e garantir que nossas opiniões sejam consideradas.

Lembre-se que toda habilidade pode ser aprendida, basta ter persistência e dedicação.

Agora que você aprendeu quais são os tipos e as melhores técnicas de negociação, que tal colocar o que foi aprendido em prática? Experimente negociar na sua casa com sua família e depois conte para a gente como se saiu!

Até o próximo artigo!

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